中国人是异类

张纬杰。出海东南亚、中东、拉美。公众号 “奥特快出海笔记” 主理人。下面是他的口述。

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中国有个巨大的特殊，就是规模，很多东西都是规模的副产品。因为规模，很多事只有在中国才能做成，因为规模，有很多事在中国就做不成。

越南很像中国。人行道上是方块砖，像小时候我老家的街道。他们过中秋，过春节。看四大明著。有十二生肖，只不过用猫换走了兔。古代建筑上有中文，唐宋风格。也是个特别卷的民族。

我晚上在咖啡店看书，九点有帮小朋友冒出来，原来楼上是教培，主打精英数学和雅思培训，家长骑着摩托车来接孩子。

越南是一半中国 + 一半东南亚。历史上中国对越南的统治没有超过中部的顺化。在顺化的故宫，我看见皇帝的朱批，是中文写的，当地人不认识。

顺化以南，曾经是占族人的地盘，被高棉、南亚、印度教文化影响，与北越不同。南部更靠海，贸易航线密集，所以受海洋文明的影响大，更不 “中国”。

北方人更勤快，去南方基本碾压南方人。过年时，南方去北方的机票一票难求，因为太多北方人要回家。

南方那帮老西贡，怀念以前的黄金时代，说不想跟北方统一。北方更社会主义，更像老中，更有政治归属感。喜欢说我给社会做了什么贡献，打跑了美国的傀儡。

但越南跟中国最大的差距是规模。越南也想重走中国的老路，先代工，慢慢有自己的品牌，就像莆田从代工到有了自己的安踏。

有个中国老板，在当地给起重机做滑轮，他说越南产业链不可能起来。国内规模不大，下游需求不强，所以只靠国内养不活，但规模不够大，那成本就不够低，出口也搞不过中国，所以链上有断点，成不了闭环。

说中国卷，卷是有前提的，要有统一大市场，需求类似，竞争才激烈。在供给侧都是同质化的劳动力，北方人跟南方人再不同，但可以相互替代。不像印度，如果一个锡克族走了，换个老穆插进来，搞不好会起冲突，摩擦成本高。

我经常问人，河内、深圳、台北这三个城市的工人谁最便宜。很多人以为是河内，其实河内最贵，深圳最便宜。

越南高素质人才不多，所以人贵货也贵。我在越南买双耐克鞋，最便宜的一千人民币，半年就穿坏了。我在国内买的李宁，300 块，结实的很。

生产要素，地球上很难有中国这样好的地方。中东 GDP 高，但只是富，不发达，技术不行，真牛人少。那些精英简历光鲜，麦肯锡、宝洁出来的，但很多活在外企泡泡里的欧美复读机，不接地气。

越南的厂工工资 4000，白领 1 万多。地价更贵，因为地不够多，跟东莞差不多贵。电网也不行，就算你肯给钱，但负荷承受不了。

都说国内卷，那只是获客难，但建团队不难。都说出海累，是因为生产要素不足。很多人出去调研觉得容易，因为市场竞争不激烈，但落地就发现进了沼泽，因为供给侧难。培养一个店员都要几个月，主动性跟中国没法比。

在越南开咖啡店的朋友告诉我，桌上有两个杯子，你告诉他，把杯子收走，他只收走一个，你要再说，两个杯子都收走。

用 OKR 是搞不定的，一定要用 KPI，而且一定要拆解的足够细，足够可观测，足够可衡量。

有朋友到沙特开律师事务所，所有苦活累活细活，必须自己干。他不做，就崩盘，下面人是做不好的。沙特有 “沙化率” 的要求，必须雇佣一定比例的沙特员工。所以有企业干脆只给沙特员工发工资，不用他们上班。

卷，是因为追求世俗的成就，KPI 很单一。好处是整体发展快，像某些电商平台，低价是唯一 KPI。但个体的竞争压力太大，很焦虑。

全世界跟中国人最像的是美国人，工作可以压倒生活。但大部分国家的 KPI 很多元。像拉美，天主教发达，权重很大。在越南，谈公事都是中午约饭，最多下午喝咖啡，晚上要回家吃饭，更在意陪伴家庭。

在东南亚，有很多欧美派过来的专家，一般都把家属带过来一起，但中国派来的专家不会，一般都是国外国内分居，每个月寄钱回去，通过钱表达关爱。

很多人说，中国人卷是因为还没到达产业高地。其实我们的新能源和无人机已经超越欧美。但在亚非拉，最常见的就是人每天在大街上，要么喝酒，要么喝咖啡，看月亮。中国人卷不完全是产业原因，也有文化原因。

中国很多模式到国外复制不了，归根结底是海外优秀人才的供给不如中国。所以在中国做消费者巨爽，极有性价比。我在墨西哥吃日式拉面 70 块一碗，除了咸没其它味道。在中国，它一个礼拜都活不过去。

在中国，打工者随时回消息，自己去学习，养活一帮成长博主。在海外，成长博主是伪命题。快乐博主、旅游博主才是主流。你到了越南，工资是低了，可效率也低了，不一定划算。

人在国内，就像鱼在水里一样。只有到了没有水的地方，你才知道水是什么。否则你觉得一切都是理所应当，不会珍惜。

我在国外跟同事沟通，对方有问题，我会先感谢，表示欣赏，然后再说，其实如果你这样做，可以更好。一定要注意情绪价值。还有，人家的劳动法非常严格。你粗暴一点，人家不止反弹，可能还有律师函。

我们之前在中国一直觉得，跨国企业不灵活，刻板，所以给了中国人机会，在中国本土把外企都赢了。但其实是因为中国人太特殊，自驱力和主动性太强。这是中国的价值观在兜底，价值观本就是生产力。

所以标准化作业（SOP），对我们来说是捆住了手脚，放不开，但在别的国家不是。如果没这个，如果不刻板，那组织会崩溃。只有标准化作业很强才能纵横世界，否则非洲人就躺平了，他干不了，品控立马崩盘。对于大部分国家，标准化作业是兜底。

英国人很擅长搞标准化作业，也就是流程清楚，有说明书。这是历史的产物，大英帝国曾经统治了太多殖民地。搞标准流程，一开始会很累，但长期更轻松。

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但人性又是共通的。

迪拜有一千万人口，但只有一百万本地人，九百万是外国人，这里面一半是印巴人和菲律宾人，来做劳工，比如司机、清洁员、餐厅服务员。

我去做田野调查，对一个巴基斯坦人说，你吃什么我就吃什么，我请你。他用馕蘸咖喱。他老婆没法接过来，一年回去一次，每个月寄钱。这让我非常熟悉，就是 90 年代中国到东莞打工的农民工，用老干妈蘸馒头。只有皮不一样，语言不一样，内在是一样。

在中亚撒马尔罕，我去夜市一条街，像三十年前南京的步行街，有给小孩子打枪的，有闪着光的小火车，周末一家三口出来烤串，让我感动。

在乌兹别克斯坦，一个二战纪念碑，有个悲伤母亲的雕像，只要是人，就能感受到这是个母亲，她很悲伤，跟我们的抗日英雄母亲一样。

去迪拜，一群印巴老哥等在出口接机，叉着胳膊，那个焦灼的眼神，跟我在浦东看到的中国大叔一模一样。

在售楼处，一个黑人小姐姐，穿着高跟鞋，很羞涩，想跟路人搭讪，又不好意思，这一幕也似曾相识，就像在中国链家的小姐姐一样。

在墨西哥，我去仓库看业务，到午饭时，就在昏暗的走廊里，两边蹲满了人，用玉米片蘸糊糊吃。我走过去，所有人抬头看着我，就是几十年前中国那个希望小学的小女生抬头看着摄影师，如出一辙。这让我非常难忘，也难过，我也不可能改善他们的条件。

他们住在山上的贫民窟，很危险的地方，每天四点半起床，坐缆车下山，再坐两个半小时的车到公司，八点上班，晚上下了班，要去打另一份工，比如保洁。回到家九点，睡觉，没有任何娱乐，如此循环。

所以出海要将心比心，比 “管理” 更好。在墨西哥，朋友请我去过圣诞节，那是温暖的一晚。我们九点吃饭，十点吃蛋糕，然后跳舞，到十二点开香槟，相互拥抱。屋子里有 12 个人，每个人都必须跟另外 11 个人拥抱。情感是共通的，能交到真朋友。

中国输出了新的生产力，比如硬技术，我们输出去的光伏工厂，产能不比国内落后，环保要求可能更高，当地人不傻。

一家中国企业在印度的工厂得到当地警局的保护，警察会告诉当地人，这是家好公司，你们不要来冲击。因为这家企业解决了当地的就业。

一家中国企业在欧洲收购了一个厂，为了效率必须裁员，但会影响当地就业，所以就 “软着陆”，让年纪大的工人提前退休，提供再培训，帮他们找新工作。当地就把你当成自己人。

我们也提供软技术。在阿拉伯国家，很多人不认识其它语言的文件，我跟他们说用 deepseek。这是赋能，因为他们人才稀缺，要教他们怎么思考，用结构化的方式去教。

我们离开了，这些人会一直在。他们会给子孙说，这是中国人教我的。我们要做和平的切格瓦纳。

欧美人很傲慢，但在亚非拉是可以交到朋友的。在一带一路上建高铁非常重要，这是海外急缺的生产要素。长期看，中国人要受尊敬，根本就是要让当地变好。

现在有人一出海就讲降维，讲倾销，这很危险，也不长久。人家不傻。你搞过头，人家就搞你。

欧美企业卖十块钱的货，我们可以卖七块，但不能卖到两块。如果你的价值观是功利性的，没有利他，那人家会给你加关税。

真正长久的东西，不是供应链，是人。我们电商的过剩人才，在国内已经没有大仗可打了，他们可以出去教当地人做事。不要担心教会徒弟饿死师父，我们也在进步，我们要在更大的空间里享受化反。

建立标准才是正道。亚非拉喜欢送子女去美国，他们受美国范式的影响。我们要让他们的商业范式受到中国的影响，输出方法对产品出口有利，他们用中国的打法成长起来，就会记得中国。

有个黑土地的概念。中国企业出海，要跟本土利益深度绑定。很多事情光靠 GR 是搞不定的，你要降低地缘风险，就必须融入和捆绑，当地就算要搞你，它自己会痛。

我们的竞品最终还是欧美企业，所以要团结本地人。就像英法的七年战争，英国人跟当地的莫西干人合作，真正的对手是法国人。

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我们出海还在早期，还没有打破西方的系统。但 TikTok 撕开了小口子，打破了舆论垄断。亚非拉的本土媒体都不行，他们看 FT 和 WSJ，看好莱坞，对中国了解很少。但 TikTok 去了之后，越南人开始想来中国玩了。

拉美是美国的后花园，亚洲的存在感很弱，他们对日韩更感兴趣。拉美对中国一直有偏见，因为看的都是假新闻，以为我们吃蝙蝠。

中国人在中东的影响力，这几年才刚刚起步。英国在 100 年前就渗透进阿拉伯半岛，影响力到今天还很大。这里的精英也有很多印度人。

中国人的影响力最靠谱的指标，是地理上靠得最近的东南亚。但就算同是华人的新加坡，民意调查也有很多人更亲美。

中国影响全球还是很早的阶段，不过现在开始动起来了，比如中东人开始喜欢中国车，但还没有系统性的变化。点的力量，还没有完全连成线和面。

段永平说，20 年前他就想去美国的超级碗打广告，但不知道投什么产品，当时他做的步步高是不匹配的。后来 temu 在超级碗上打广告，就觉得匹配了。

只要到了一定阶段，一定有匹配的东西，这不是企业决定的，是系统竞争力决定的。当中国成为所有人都认可的超级力量，国家级的 PR 能量超过任何企业的 PR。

英语世界的个人独立性很强，中文世界的集体主义很强。所以英文世界的光谱更广，中文世界的光谱相对更集中，平均数更高。

墨西哥人更像昂萨人。喜欢自由，但自由就是有代价的，你需要照顾好自己。如果被抢了，被杀了，闹也没戏。墨西哥的破案率不到 10%。既然是小政府，它想管也管不过来。

自由的代价是底线很低。旧金山很多流浪汉，可能不是政府没钱、不想管，而是这个人骨子里烂了，他自己作，这是他的选择，他不觉得耻辱，这肯定不符合中国人的价值观。

中国有家长，家长兜底。老百姓不用事事都自己操心，被照顾的很好。大家被组织在一起，整体能量最大。而昂撒人的单点突破能力很强。

印度人很抱团，但方差太大，精英跟底层是两个物种，精英是非常精英，像谷歌和微软的 CEO，但底层，经常有相当离谱的事情。

赵长鹏住在中东，也不是偶然，因为中间地带会崛起，当年美苏是不来往的，但中美一定会有来往，就算脱钩，也会通过中间地带，以后会出现很多大的 “香港”，间接沟通。

AI 加持下，美国可以虚上加虚，玩出花来，但这两个技术对中国的加强更大，因为可以用来赋能制造业。未来一旦不和平，产能最重要，产能就是权力。

中外要相互理解，讲中国故事的最好方法，就是讲中国故事。少讲道理，多共情。我看见了你，你让我想起了我自己，这是最好的叙事。

奥巴马有次去小镇上演讲，他说，当年金融危机，这个小镇上有个人，他失业了，可四年后，他又重新找到了工作。这时奥巴马对台下喊，你上来吧。这是个入脑、入心、入魂的故事。

先了解对方，再融入。我在墨西哥人家里，他们喜欢蹦迪，但他们说，你们中国人的音乐不适合蹦迪，我就放凤凰传奇的《最炫民族风》，他们很嗨，大家的关系一下拉近了。

地球有霸主，也有好处，因为霸主会定下标准。我们去一带一路的国家跟他们打交道，大家语言不一样，文化不一样，没法聊，但他们学英文，看美剧，我们就可以从阿凡达开始聊。摸着霸主过河。

来源：公众号：程苓峰